Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса - Олег Алексеевич Шевелев
Рисунок 2. Загруженный календарь для снижения значимости событий
Способ 8. Вы – исследователь техник продаж
Я люблю давать участникам своих тренингов практические упражнения прямо во время обучения. Причем мы не просто отрабатываем теоретические кейсы в группах, а сразу начинаем продавать реальным клиентам. Это рискованное задание, на которое не решаются многие наставники. Методики могут не сработать, и тогда весь тренинг рассыпется как карточный домик. Но именно акцент на практику и результативность отличают мой подход.
Многие ученики морально не готовы общаться с реальными клиентами по-новому и без какой-либо подготовки. Я вижу в их глазах страх и стеснение. И тогда я говорю: «Расслабьтесь. Представьте, что вы исследователи 40 техник закрытия сделок и собираете статистику, какой прием сработает, а какой – нет. Если какой-то способ провалился, это не вы плохо продаете, это я дал вам неподходящую методику. Давайте начнем!»
Видели бы вы, с какой легкостью и азартом команда включается в процесс, забывая, что пять минут назад страх не давал им даже вдохнуть, не то, что звонить.
Способ 9. Ведите статистику
Я иногда получаю сообщения от менеджеров и участников моих тренингов, которые говорят, что у них много отказов.
– Олег, я не могу продавать! Клиенты все время отказывают!
– «Все время» – это сколько в цифрах?
– Ну не знаю… Очень много. Почти всегда!
– Давайте посчитаем?
Их можно понять. Когда сделка срывается несколько раз подряд, легко сделать вывод, что методика не работает. Но пытаться решать проблемы «на эмоциях» в продажах – это пустая трата времени. Поэтому каждый день фиксируйте количество звонков и выделяйте из них успешные. Если вы сделали 50 предложений, и 20 человек согласились купить ваш продукт, это очень хороший результат. Когда вы смотрите на цифры вот так, то вырываетесь из текущих эмоций, связанных с конкретным неудачным звонком. Важно понимать, что
отказ – это не конец света, а просто очередная цифра в статистике.
Способ 10. Действуйте!
Когда вы начинаете действовать, страх уходит. Да, можно выделить время на подготовку и настроиться, но лучше приступать к делу сразу. Если все равно страшно, задайте себе пару вопросов, которые помогут добавить смелости. Например: «Я вот думаю, готовлюсь, а клиент может вообще не ответить на звонок. Так зачем тратить столько энергии?»
Второй метод – сначала действуйте, а уже потом разбирайтесь с эмоциями. Помню, как мы в отпуске во Вьетнаме пошли на аттракционы и выбрали первый попавшийся. Он показался нам безобидным, но уже через минуту нас стало крутить, как в центрифуге. Рядом сидел вьетнамец, который вцепился мне в руку и кричал без остановки. Когда мы оттуда вышли, то выдохнули и потом вспоминали это с улыбкой. А если бы сначала посмотрели со стороны, как работает этот аттракцион, то, может, и вовсе не пошли бы на него.
Еще один способ – действовать с целью получить тот результат, которого мы «боимся», например, нарваться на отказ. То есть вы поднимаете трубку, начинаете разговор, и ваша цель – получить как можно больше возражений. Это задание помогает преодолеть страх и понять, что слышать «нет» не страшно. Самое интересное, что, даже поставив такую цель, можно увидеть, что не все клиенты будут вам отказывать. Такое тоже бывает.
Мы с учениками создали базу сильных фраз, цитат, афоризмов, которые помогают проработать страхи. Друзья, вы можете получить этот материал в подарок.
База сильный фраз, цитат, афоризмов, которые помогают проработать страхи
ПРИНЦИПЫ ДЛЯ РЕКОРДНЫХ ПРОДАЖ
Французский драматург и киносценарист Марсель Ашар как-то сказал: «Считают, что успех приходит к тем, кто рано встает. Нет: успех приходит к тем, кто встает в хорошем настроении». И я полностью с ним согласен. Вы можете без запинки проговаривать нужные скрипты продаж, идеально презентовать коммерческое предложение клиенту, но, если вы испытываете дискомфорт от того, что делаете, результатов будет мало. Почему так происходит? Потому что ваш эмоциональный настрой оставляет желать лучшего.
Думаю, многие из вас натыкались на «унылых продавцов» и тех, кто общается с клиентами через «одолжение» – разговаривает без настроения, да и в целом не любит свою работу. Вероятно, вы терялись и не знали, как реагировать на такое равнодушие. А может, и вовсе хотелось скорее закончить диалог и бежать куда подальше от такого менеджера. Знакомая история?
Да, такие ситуации часто встречаются в продажах, но их легко можно избежать с помощью проработки своего отношения к задачам и эмоционального настроя. Вот несколько принципов, которые помогают сделать коммуникацию с клиентом продуктивной и закрывать больше сделок.
Принцип 1. Продажа начинается не с продукта или скрипта, а с вашего состояния
Даже лучшие методы продаж не сработают, если вы действуете из состояния нужды.
Когда вы испытываете выгорание или страх, это моментально передается вашим клиентам.
Я работал с менеджером, который постоянно находился в состоянии стресса из-за планов и финансовых трудностей. Он говорил: «Мне нужно заключить эту сделку, иначе у меня будут серьезные проблемы». Это состояние нужды буквально разрушало его переговоры. Клиенты чувствовали давление, и заказы часто срывались, даже когда были вполне реальны.
Если вы хотите ставить рекорды в продажах, начните с себя. Найдите способы, которые помогут вам повысить уровень энергии и мотивации, обрести уверенность и спокойствие перед каждым звонком или встречей. Если работа перестанет быть стрессом, результат придет как естественное продолжение вашего настроя и действий.
Принцип 2. Польза для клиента – основа ваших рекордов
Большие продажи строятся вокруг пользы для клиента. Причем сейчас я имею в виду не только то, что это важно показать во время презентации. Я имею в виду ваше отношение – понимаете ли вы сами, какую выгоду покупатели получают от вашего продукта? Действительно ли их жизнь станет хотя бы немного лучше после того, как вы закроете сделку?
Многие менеджеры выгорают уже после первых незакрытых сделок, потому что чувствуют бесполезность своего предложения. Это порождает неуверенность, страхи
